Serbia Edition
Serbische Ausgabe
Izdanje BiH
Izdanje Crna Gora
Vesti
(Naša radnja) Dragan Jankov, generalni direktor kompanije SILBO - Domaći brend u rangu svetskog
Sreda, 12.09.2007.
21:07
Komentari
(Dragan Jankov)
Reprezentovanje planetarno rasprostranjenih brendova na tržištu Srbije podrazumeva ispunjavanje oštrih normi iz proizvodnje i distribucije, čega ne može da se lati ogroman broj domaćih firmi. Međutim, uspešnost u takvim poslovnim aranžmanima donosi jake reference, najbolje preporuke za svakog sledećeg inostranog partnera koji želi da se nametne potrošačima u Srbiji. Istovremeno, kada domaća kompanija ovlada kompletnim procesom osvajanja ukusa ovdašnih konzumenata od strane fabrikanata sa Zapada, ispune se i uslovi da takav zastupnik kontroliše sopstvenu proizvodnju, usmeri je na domaće tržište, sa punom spremnošću da domaći kvalitet iznese i na svetsku tržnicu. Sve navedeno jesu odlike srpskog preduzeća „Silbo“ iz Beograda koje gotovo dve pune decenije uspešno posluje kao referentni uvoznik i distributer, a od skoro važi i za vlasnika šumadijske fabrike hrane. Naš sagovornik u 53. izdanju „Naše radnje“ je Dragan Jankov, generalni direktor kompanije.
Gospodine Jankov, pre gotovo šest meseci kompanija "Silbo" je kupila 70 odsto akcija Mlekara "Mladost". Početna procena – da li je investicija opravdana?
Dragan Jankov: Početkom marta ove godine lično sam bio prvi put u prilici da posetim Mlekaru i na prvi pogled mi se učinilo da je ovo dobro organizovana i čvrsto koncipirana fabrika, sa zaokruženim procesima u svim potrebnim tehničko-tehnološkim segmentima, od prijema i otkupa mleka, preko adekvatne proizvodnje, energetskih blokova, do ljudskih potencijala. Usledile su valjane finansijske i ostale analize, pa smo u „Silbu“ zaključili da ovo može da bude dobra akvizicija, a evo posle nekoliko meseci i potvrdilo se – ovo je dobar poslovni potez. Mislim da je ovo obostrano i dobro jer posle dugih godina teškoća kroz koje je Mlekara prolazila i enormnih gubitaka u poslednje dve godine (2005. je to bilo 58 miliona, a 2006. 56 miliona dinara), poslednja dva meseca najzad pozitivno poslujemo.
Društvena svojina je pred gašenjem u Srbiji, ali je učestalo i raskidanje ugovora države i vlasnika privatnog kapitala u pokušajima privatizacije (primer upravo Mlekare i g. Ljubičića). Otežavaju li takve okolnosti pozicioniranje kompanija koje su za otvorenu "tržišnu utakmicu", kao što je Vaša?
Dragan Jankov: Proces privatizacije u Srbiji jeste pri kraju, ali moramo da se prisetimo da su u početku privatizacije bile uglavnom neuspešne. Čini mi se da su se posla prihvatali ljudi koji pre toga nisu bili u biznisu ili su dolazili kao neupućeni iz nekih drugih grana, pa je sve bilo olako i površno. A bilo je i brojnih „namenskih“ procesa sa ciljem da se preduzeća unište, zarad nečijih ličnih interesa koji svakako nisu bili u skladu sa opštim. Na žalost, naša Mlekara je primer potpuno neuspešne privatizacije, cilj očito nije bio razvoj fabrike, već stvaranje teškoća u poslovanju i urušavanje Mlekare. To se najbolje vidi iz postupaka do poništenja privatizacije. Prethodni vlasnik se nije pridržavao ni klauzula ugovora, sem prve rate nije ništa više uplatio, zaključivao je štetne ugovore, fiktivno je dokapitalizovao povezane mlekare. Na sreću kompanija koje su koncepta kao „Silbo“, takvih privatizacija više nema, svedene su na minimalnu meru, a tržišno nisu nikakva konkurencija. Siguran sam da će preovladati odgovorne firme, koje će znati šta će sa kupljenim fabrikama, jer imaju poslovne planove, strategije, jednostavno – znaju posao, i obavljaju ga pošteno.
Od bezizlaza (koji je najbolje ilustrovalo prosipanje tone mleka ogorčenih šumadijskih seljaka) do izvesnog preporoda – to je put kragujevačke Mlekare za protekle tri godine. Predočite nam trenutne prilike: kakav tretman sada imaju isporučioci mleka, koliki je otkup, kolika su dugovanja i potraživanja firme?
Dragan Jankov: Ta opravdana ogorčenost je dokaz niskih grana na koje je dovedena Mlekara. Zaista smo zatekli istrošenu firmu sa velikim finansijskim problemima, kreditnom zaduženošću, dugovanjima isporučiocima mleka i fondovima za osiguranja. Naše viđenje je bilo da Mlekari, uz finansijsku injekciju, treba da obezbedimo jaku komercijalu i prodaju. Od trenutka privatizacije, poštujemo dogovoreni isplatni period, to je dva puta mesečno. Danas otkupljujemo oko 30 hiljada litara mleka, s tim da su vremenske neprilike uticale da dođe do izvesne krize u otkupu, pa nismo zadovoljni isporučenim količinama. Sa druge strane, prodaja je sve bolja, imamo oko 30 hiljada litara gotovih proizvoda, a naša je projekcija da do kraja godine imamo proizvodnju 45-50 hiljada litara dnevno. To jeste povećanje 50 odsto ali to je trend kompanije „Silbo“, usklađen sa rastom tržišta. Dugovanja su svedena na minimum, sve kredite i ostale obaveze smo izmirili, reprogramirali smo dugove za osiguranja, dobavljače smo isplatili, tako da Mlekara ima samo onaj tekući, osnovni dug za nabavku opreme, repromaterijala i sirovina.
Koliko je već investirano (iako nije bilo obavezujuće) u bitnog proizvođača hrane u Šumadiji?
Dragan Jankov: Naš inicijalni plan za saniranje Mlekare predviđa ulaganje još 1,5 miliona evra. Tim sredstvima ćemo potpuno rešiti finansijske probleme i obezbedićemo potrebnu procesnu opremu, opremu za otkup mleka, nove proizvodne linije, a planiramo i da promenimo ambalažu. Kao poslovan čovek žalim što je ovde takvo stanje da sav novac nećemo moći da uložimo u novu opremu, ali izborićemo se i sa tim apsurdom.
Posle kupovine preko 76.000 akcija za gotovo 45 miliona dinara, kakve planove imate do kraja ove poslovne godine?
Dragan Jankov: Do kraja godine Mlekara, izvesno, finansijski pozitivno posluje. Kada je reč o službi prodaje, usmereni smo na dva segmenta: regionalno, na teritoriji grada Kragujevca i Šumadije učvrstićemo poziciju i dovešćemo Mlekaru na lidersko mesto. Pripada joj i po kapacitetima, i po kvalitetu proizvoda i usluga, i po tradiciji. Uz to, uvećaćemo učešće i u okolnim regijama, pre svega u Beogradu i Novom Sadu, kao i u našim distributivnim centrima u Senti i Nišu. Što se tiče novih programa i proizvoda, već smo neke uveli na tržište i pokazali su se jako dobrim. Biće i potpuno novih artikala, redizajnirane ambalaže, upotpunićemo paletu koju tržište zahteva od jedne konzumne mlekare kao što je naša. Utvrdili smo neke nedostatke i upravo radimo na njihovom otklanjanju. U logistici će biti novih vozila, već smo dopremili u Mlekaru vozila koja su uslovna po svetskim standardima, repariraćemo postojeći vozni park, ugrađivaćemo rashladne uređaje, popravljaćemo izolacione komore. Što je najbitnije, do kraja septembra stećićemo sertifikat HACCP kojim ćemo potvrditi sopstvene mogućnosti da poslujemo sa velikim sistemima, a ujedno ćemo pružiti garanciju da imamo proizvode najvišeg kvaliteta. Na taj način učinićemo mogućim da po svim karakteristikama domaći brend bude u rangu stranog.
Kakva je strategija za buduće dane "Mladosti"? Uz standardizaciju, koji su prioriteti?
Dragan Jankov: Strategija naše firme je poboljšanje kvaliteta i distribucije, uvođenje novih proizvoda, širenje na tržište cele bivše Jugoslavije. Već izvozimo u Crnu Goru, imamo planove za Makedoniju i BiH, možda čak i Hrvatsku. Generalno, profesionalno ću biti zadovoljan kada Mlekara bude koncipirana po ugledu na svetske mlekare. Evropska Unija je naša neminovnost koja dolazi za 4-5 godina i mi moramo da budemo spremni za to. Otuda naš dugoročni plan podrazumeva pronalaženje svog mesta pod nebom EU. Naši aduti za uspešnu tržišnu utakmicu sa multinacionalnim kompanijama su agilnost, fleksibilnost, inovativnost, sposobnost za brze promene.
Da li je krajnje ishodište Vaših poslovnih poteza – prodaja Mlekare (poput prakse velikih investicionih fondova) ili strateško partnerstvo – ostanak u proizvodnji?
Dragan Jankov: Buduća Mlekara „Mladost“, posle svega izrečenog, biće tržišno vrednija, to će biti normalan sled planiranih dešavanja. Naši planovi su da mlekara nastavi višedecenijsku tradiciju uspešne firme, da radi dugo godina, kao i mi u njoj. Da, to znači – ostanak u proizvodnji, što je veliki izazov za sve nas u menadžmentu.
Mleko i mlečni proizvodi moraju da poskupe – odluka je gotovo celokupne industrije u Srbiji (mada su cene mleka u svetskim okvirima dosegle rekordni nivo). Kakva je ekonomska opravdanost proizvodnje po postojećim cenama?
Dragan Jankov: Na globalnom nivou je velika nestašica mleka. Jedan od uzroka je naglo otvaranje kineskog tržišta sa milijardama potrošača. Otuda u EU kvota na izvoz, ukinute su stimulacije, a sve radi sopstvene zaštite i to je trend poslednjih nekoliko godina. Pošto smo mi oslonjeni na ino-partnere situaciju dobro poznajemo, a najnoviji cenovnici koje smo dobili donose 30-60 odsto više cene. Naravno, sve to se reflektuje i na našu zemlju, a neminovna su pomeranja i zbog već pomenute suše. Sirovo mleko, kao ulazna sirovina, će sigurno poskupeti, procenjujem, 10-15 odsto. Međutim, prilika je da naglasim manir kompanije „Silbo“ od nastanka - uprkos svemu, ne može baš svako poskupljenje koje dotiče proizvođače i distributere nužno da se proporcionalno prevali na krajnjeg potrošača. Ovo je trenutno poskupljenje, sezonska je pojava a ne trend, i mi ćemo preduzeti mere da ublažimo neminovan udar, da sve bude podnošljivije i fabrici i potrošačima. Znate, ljudi sa bogatim iskustvom u mlekarstvu kažu da je sve vezano za nekakve cikluse. Količina mleka koja se nudi je sezonskog karaktera, i svake 3-4 godine se dešavaju uklapanja sa vremenskim prilikama, cenom sirovina ili stočne hrane i slično.
Do skoro ste bili prepoznatljivi po uvozu i distribuciji. Nije jednostavno nametnuti se kompanijama kao što su "Kampina", "Megle" ili "Zaneti". Koji su aduti "Silba" u takvim partnerstvima?
Dragan Jankov: Sa uvozom smo počeli 2001. godine, poslovanjem sa kompanijom „Kampina“. Bio je to bojažljiv početak jer je tržište bilo odviše zatvoreno, nije bilo velikih trgovinskih lanaca, do rezultata se stizalo uz velike probleme. Imali smo visokokvalitetne proizvode koji zahtevaju mnogo rada na terenu, podršku marketinga. Imali smo, međutim, i entuzijazam koji nas je vodio kroz pregovore sa inostranim kompanijama od kojih smo zahtevali partnerski odnos, ne samo kupo-prodajni, a to je bilo uočeno i prihvaćeno već posle prve godine zastupanja. Poslovanje nismo nikada svodili na prost lanac aktivnosti: kupimo robu-platimo-ugradimo troškove i trgovačku maržu-prodamo po najpovoljnijim cenama. Insistirajući na partnerstvu, danas smo sa sve jačim referencama posle svakog ugovorenog posla i zato smo u prilici da nas traže kompanije iz sektora koji reprezentujemo. „Kampini“ smo, recimo, predložili da u formiranju godišnjeg budžeta za podršku programima koje zastupamo, računaju na to da ćemo mi u „Silbu“ uložiti isti iznos. Najpre im nije bilo jasno da može tako nešto da se predloži, ali su brzo prepoznali našu odlučnost za partnerstvo i spremnost na odricanje velikog dela zarade, samog profita, a tako uzročno-posledično i sinhronizovanog razvoja ostalih sektora preduzeća – u cilju uspešnog poslovanja. Zadovoljstvo mi je da naglasim da ne radimo samo sa velikim multinacionalnim kompanijama već i sa tradicionalnim, porodičnim fabrikama, kao što su iz Austrije mesna industrija „Zorger“ ili proizvođač sira „Verle“, i veliki italijanski proizvođač sira „Zaneti“. Sa njima je bilo još lakše naći zajednički jezik jer odišu većom fleksibilnošću, imaju jaču potrebu za partnerstvom i zajedničkim nastupom.
A šta je to što su ino-partneri uneli u poslovanje "Silba" kao novi manir?
Dragan Jankov: Ne mogu reći da su uneli sve, ali jesu mnogo toga. Puno doprinose samom koncipiranju poslovanja, filozofiji i organizaciji firme, predstavljanju standarda za rad. Iskustva smo prikupljali u posetama pedesetak fabrika iz segmenta proizvodnje suvomesnatih i mlečnih proizvoda, obilazili smo dosta distributerskih kuća u regionu i Evropi. Pokušali smo da preslikamo uspešne procese i procedure i postali smo, odvažno tvrdim, pandan takvim sistemima. Odlučili smo, inače, da uskoro uvedemo HACCP standard kvaliteta i u segmente transporta i distribucije hrane; biće to odgovorno pre svega prema ljudima koji rade u kompaniji.
Koje sve brendove zastupate na tržištu Srbije?
Dragan Jankov: Pored prepoznatljivih brendova Mlekare „Mladost“ sa jakom ovdašnjom tradicijom, zastupamo još 15-tak inostranih kompanija, i stotine njihovih brendova. Prvi program koji smo radili još daleke 1991, a i danas je najjači, jeste iz multinacionalne kompanije „Kampina“, brendovi su voćni jogurti i dezerti („frutis“, „pudis“ i ostali); sledi „Megle“ – čuveni voćni jogurti, dezerti, maslaci, topljeni sirevi; „Zaneti“ – najveći italijanski proizvođač i izvoznik sireva tipa parmezana („parmiđiano“, „ređiano“, „maskarpone“, „rikota“); austrijski „Verle“ sa porodičnom tradicijom od 200 godina u proizvodnji ementala, sireva i topljenih sireva u listićima; iz Nemačke „BMI“ – sirevi sa plavim i belim plesnima, i „Jermi“ – delikatesni sirevi; „Hofmaister“ – velika gama sireva; „Berglandmilk“ (Austrija) – sirevi; „EBM“ (Nemačka) – sirevi sa velikim rupama (“grinlander“); „Bauer“ (Nemačka); „Remia“ – majonezi, sosovi, salatni prelivi; „Interfud“ (Holandija) – sirevi na bazi biljnih masnoća. U segmentu mesnih proizvoda vodeća kompanija je „Zorger“ iz Austrije, sa vrhunskim evropskim kvalitetom salama, parizera, viršli itd; iz Italije su „Bereta“ – mortadela, viršle i pršuta, i „AIA“ – živinsko i pileće meso; „Gavrilović“ iz Hrvatske. Zastupamo i italijanske konditorske industrije „Balkoni“ – rolati i torte i „Milino“ – dezerti. U ponudi imamo preko 300 prozvoda.
U distribuciji imate i proizvode mesnih industrija. Da li je to pokazatelj opredeljenja za nove akvizicije u Srbiji?
Dragan Jankov: Pravo je pitanje za ovaj trenutak jer ga nameće logika, ali nemamo takve planove. Naša momentalna preokupacija su proizvodnja i prerada mleka u Srbiji.
Posedujete tri distributivna centra (Beograd, Niš i Senta). Šta sve čini kapacitete kojima raspolažete posle 16 punih godina postojanja?
Dragan Jankov: Najveća vrednost kojom „raspolažemo“ su ljudi koji 16 godina istrajno rade na jednom istom zadatku a to je - dobra distribucija. Imamo 220 zaposlenih. U voznom parku je 100 vozila za transport. Uskoro ćemo imati četiri distributivna centra, uključujući ovaj u nastajanju u Kragujevcu. Posle otvaranja centara u Senti, Nišu i Beogradu (sa svojim ljudstvom, magacinima, komorama), već smo u procesu registrovanja distributivnog centra u Mlekari „Mladost“ u Kragujevcu, što se sasvim logično uklapa u naše kompanijske planove posle privatizacije da od krajnjeg severa do juga imamo svoje poslovne centre.
Promet "Silba" u poslednjih pet godina je upetostručen, imate ambiciozne planove za 2007?
Dragan Jankov: Uz konsolidaciju Mlekare „Mladost“, orijentisani smo na nove internacionalne programe koji će biti u našem portfoliju kao dopuna palete proizvoda, u toku su pregovori sa tri potencijalna partnera za plasman zdrave hrane na bazi soje, tj. konzervisane hrane.
Kakve rezultate donosi saradnja sa TP Kvin? Imate li inicijative za dalje unapređenje poslovanja?
Dragan Jankov: Mlekara „Mladost“ i TP Kvin imaju izuzetne odnose. Mi iz „Silba“ smo ih sa zadovoljstvom nasledili, a u ovih nekoliko meseci nastojali smo i da ih unapredimo. To se prvenstveno odražava kroz narastajući promet, najbolje pozicioniranje artikala, zadovoljavajući izgled polica. Poslovna saradnja sa „Silbom“ je u usponu, skoro smo imali vrlo konstruktivne susrete u cilju daljeg jačanja saradnje i to se već sprovodi u delo.
Vaše viđenje današnjih trgovinskih tokova u Srbiji?
Dragan Jankov: Globalizacija sa svetske scene neumoljivo dolazi i na naše podneblje. U toku je selidba prometa iz malih prodajnih objekata u velike trgovinske lance. U našu zemlju je došlo i zaživelo nekoliko velikih svetskih trgovinskih sistema, kao što su „Metro“, „Merkator“, „Intermarše“, odnosno „Agrokor“ kroz „Ideu“, a narasli su i domaći sistemi, pre svih „Delta“; svi zajedno nameću neke nove modele kupovine. Potrošači traže ugodnost pri kupovini i zato su veliki prodajni prostori perspektivni. Među malim radnjama ostaće usko specijalizovane za određenu vrstu proizvoda, kao što su delikatesni sirevi, vina ili svojevrsne slatke kuće. Tu je interesantno i grupisanje trgovaca, a predstavlja preuzet model sa Zapada, i funkcioniše sasvim korektno. Mislim da su to povoljni tokovi na našem tržištu jer dolazi do izvesne disperzije i uvećavanja pozitivne konkurencije. Dobro je da ima više različitih koncepata, pa je pred trgovcima izbor modela u kojem mogu da pronađu sebe.
Kakvo je stanje na domaćem tržištu mleka – kakva je konkurencija, industrijska i tzv. domaća prerada, koliko participira nelojalna konkurencija, koliki je "plasman" mimo otkupnih mreža?
Dragan Jankov: Trendovi u industriji mleka, takođe, nameću modele ukrupnjavanja. Za dobijanje konstantnog visokokvalitetnog proizvoda potrebno je visokokvalitetno mleko, a ono nastaje u specifičnim režimima gde je nužna industrijska proizvodnja. Farmerski način proizvodnje mleka - gde je sve kontrolisano, gde su laboratorije u funkciji, gde su sva grla obeležena - to je jedina izvesna perspektiva. Samo tako je moguće uslovno uzimanje, čuvanje, brzo hlađenje i transportovanje mleka do fabrike, da bi od njega bio napravljen zahtevani visokokvalitetni proizvod. To znači da onaj tip usitnjene proizvodnje nema neku budućnost jer je otuda teško izvući postojan kvalitet. Takozvana tradicionalna prodaja na pijacama je pred zamiranjem, sav promet se seli u markete, a za par godina neće biti moguća prodaja mleka na pijacama već samo u radnjama, u velikim konkurencijama.
Nezavisna istraživanja predviđaju dalja povezivanja proizvođača mleka na Starom kontinentu. Trend je podeljen u dva bloka – jedan predvode francuski mlekari, a drugi nemački, holandski i skandinavski. Gospodine Jankov, Kako se pozicionira "Silbo" spram trendova?
Dragan Jankov: Trendovi su mnogo izraženiji spolja, a Srbija kao zemlja u tranziciji još uvek ne trpi posledice. Strahoviti se potresi dešavaju u Evropi jer je izražen pritisak hiperprodikcije, težnje su da se osvoji još šire tržište i učestale su uzajamne kupo-prodaje mlekara. Trendovi jesu kako ih predstavljate, a smatram da su francuski mlekari trenutno agresivniji, i u okruženju i u našoj zemlji. Ključne privatizacije u regionu su predvodile baš francuske kompanije, to je ulazak „Bongrena“ u zrenjaninski „Mlekoprodukt“, a „Laktalis“ je kupio somborsku mlekaru „Somboled“ i hrvatsku „Luru“. Uz to, „Danone“ je jako zainteresovan za ovo tržište i čeka se odluka o investicijama te jedne od najveći multinacionalnih kompanija po proizvodnji mleka. Nezaboravimo da je deo srpskog tržišta i dalje otvoren zbog kupovine nekih mlekara od strane izvesnih investicionih fondova, gde se ne zna transparentno ko je vlasnik kapitala. Što se tiče nemačkih, holandskih i skandinavskih proizvođača, dosadašnje iskustvo u poslovanju opredeljuje nas u stavu da su nam – u srcu. Kompanija „Silbo“ ima svoju jedinstvenu strategiju o reprezentovanju svih partnera na najbolji mogući način. Ko god bio partner sa druge strane, „Silbo“ će nastaviti sa uspešnim obavljanjem svog posla.
izvor :
autor teksta : Dejan Milošević
Silbo d.o.o. Beograd
TP Kvin Kragujevac
MEGGLE Srbija d.o.o.Kragujevac
Gavrilović d.o.o. Petrinja