Serbia Edition
Serbische Ausgabe
Izdanje BiH
Izdanje Crna Gora
Vesti
(Naša radnja) Mila Pršić, direktor marketinga “Lomax kompanije” - Brend "LMX” se ubraja u grupu od pet vodećih brendova na domaćem tržištu u svojoj oblasti
Četvrtak, 16.07.2009.
15:06
Komentari
(Mila Pršić)
Već punih pet godina, subotička “Lomax kompanija” se pojavljuje u jednoj novoj dimenziji za srpske tržišne prilike. Pored započetog uvoza i distribucije, kompanija je pokrenula proizvodnju sopstvene linije - “LMX”. Poprilično odvažan potez spram konkurencije, ako se uzme u obzir poduža tradicija pojedinih domaćih fabrika hemijske industrije, a istovremeno i prisustvo multinacionalnih kompanija na srpskom, pa i regionalnom tržištu, gde posluje i “Lomax”. Naizgled, to je “scenario” za odustajanje ili bar preorijentaciju, a zapravo se dešava kontinuirani – prodor, i to posvedočen ne samo poslovnim knjigama ove kompanije, već i istraživanjima relevantnih agencija. Kako do uspeha, i kada je konkurencija jaka do nemilosti, i kada globalna kriza donosi lokalne posledice, prenosi nam sagovornik “Naše radnje” u julskom izdanju, direktor marketinga “Lomax kompanije” Mila Pršić.
Preduzeće “Lomax kompanija” ima svoju predistoriju. Pre osnivanja u oktobru 2001. godine, osam godina su poslovala preduzeća “Lora” i “Makseks”. Gospođo Pršić, uvedite nas u priču, kako ste bili prisutni na tržištu u to vreme?
Mila Pršić: Sam početak rada ovih firmi je bio dosta težak. Osim probijanja na tržište i sticanja reputacije kod banaka, postojao je problem portfolija. U to vreme sa inostranim dobavljačima nismo imali čvrste dogovore tako da smo često menjali našu ponudu na tržištu.
Osnivanjem “Lomax kompanije” počinjete novo razdoblje, definisano i ekskluzivnim distributerstvom. Kako je došlo do tih ugovora i sa kojim kompanijama ste započeli saradnju?
Mila Pršić: “Lomax kompanija” je firma koja se od svog osnivanja uspešno bavi distribucijom proizvoda za ličnu i kućnu higijenu, tu pre svega mislim na proizvode kompanija “Džonson Vaks”, “Kimberly Clark”, “Mirato”. U to vreme (devedesete godine prošlog veka) je bilo mnogo lakše doći do kvalitetnih programa.
Koja ste ključna iskustva stekli u poslovanju sa ino-partnerima, šta i danas primenjujete kao usvojene principe?
Mila Pršić: Poslujući sa partnerima iz inostranstva upoznali smo se sa kvalitetnijim nastupom na tržište, na način kako to rade multinacionalne kompanije i uspešne „femili“ kompanije sa Zapada. Osim samog nastupa, veoma bitno je očuvanje i razvoj pozicija na tržištu.
Pre pet godina, pored distributerstva i uvoza, pokrenuli ste vlastitu proizvodnju – liniju “LMX”. Kakvu ste poslovnu politiku tada postavili, i kako ste se opredili između izgradnje svojih proizvodnih pogona i saradnje sa proizvođačima na programima sopstvenih robnih marki?
Mila Pršić: Analizom proizvođačkih cena u Srbiji i njihovim poređenjem sa proizvođačkim cenama inostranih dobavljača, došli smo do zaključka da su ino-cene i do 50 odsto niže. To je značilo da je bolje da ugovorimo proizvodnju nego da sami proizvodimo. Međutim, dugoročno gledano, u planu imamo i proizvodnju.
Distributerstvo je jedna od jačih karakteristika “Lomaxa”. Uz tri poslovne jedinice, predstavite nam distributivnu mrežu u zemlji. Kako ste taj segment poslovanja profilisali?
Mila Pršić: Distribuciju proizvoda radimo regionalno, iz četiri distributivna centra Subotice, Beograda, Kragujevca i Niša. Svi naši centri su veoma dobro opremljeni, kompjuterizovani; magacini za skladištenje robe su snabdeveni opremom koja nam omogućava bolju efikasnost. Opredelili smo se za kapilarnu distribuciju, robu distribuiramo sopstvenim vozilima, posedujemo velik i moderan vozni park, a sve u cilju da naša isporuka kupcima bude kompletna i pravovremena. Naš tim pospešivača prodaje svakodnevno vodi računa o izloženosti naših proizvoda na polici kao bi bili dostupni potrošačima. U rezultatima poslovanja se ističu regioni Vojvodine i Centralne Srbije. Beogradsko tržište ima još neiskorišćenih potencijala tako da se fokusiramo na njegov razvoj.
Od uvoznika, snagom sopstvenih brendova dospeli ste i do statusa traženog izvoznika. Imate distributere u Crnoj Gori, BiH, Hrvatskoj, Rumuniji, Bugarskoj, Albaniji i Makedoniji. Kakve rezultate postižete na stranim tržištima?
Mila Pršić: Što se tiče izvoza, još smo u fazi postavljanja baze koja bi nam u budućnosti omogućila ostvarivanje značajno većih prometa i, što da ne, jedne od vodećih pozicija i na tim tržištima. Trudimo se ipak da uvažimo evidentne razlike koje postoje između tih tržišta i onih na kojima smo već prisutni, kako po pitanju navika potrošača tako i njihove cenovne osetljivosti. Takođe, radimo konstantno na osvajanju novih tržišta želeći tako da približimo naš brend što većem broju ljudi, smatrajući da nudimo nešto što je svim tim tržištima potrebno, a ujedno je i zajednički imenitelj za sve njih – potreba za kvalitetnim proizvodom i prihvatljivom cenom.
Predstavite nam ponudu kojom izlazite na tržište, najpre liniju “LMX”; koje programe za ličnu higijenu nudite potrošačima?
Mila Pršić: Portfolio “Lomax kompanije” čine tri osnovne grupe proizvoda: “LMX” proizvodi za ličnu i higijenu kuće, “LM TOX” sredstva protiv insekata i “LM Food” program hrane. “LMX” proizvodi za ličnu higijenu su: sapuni tvrdi i tečni, dezodoransi – antiperspiranti i parfimisani, gelovi za tuširanje, pene za brijanje, vlažne maramice – osvežavajuće, za skidanje šminke i za intimnu negu, štapići za uši, losion posle brijanja, zatim lak za kosu i gel za kosu. U asortimanu imamo i poklon pakete koji su svojim sadržajem namenjeni pripadnicima oba pola. Iz grupe proizvoda za ličnu higijenu izdvaja se bebi kolekcija, tu spadaju vlažne maramice, sapun, štapići za uši i novitet - bebi krema za negu dečije kože. U grupu “LMX” proizvoda za higijenu kuće ubrajamo osveživače prostora u spreju i koncentrovane osveživače u mikrospreju, osveživač za usisivač, zatim tu ubrajamo i osveživač za wc tvrdi i tečni, tablete za vodokotlić, sredstvo za slivnike.
U našem portfoliju imamo i kolekciju za negu obuće pod nazivom “Kvik” koju čine krema za negu i krema za poliranje obuće sa sunđerom, sprej za antilop i sunđer za poliranje obuće. Grupu “LMX” proizvoda za uništavanje insekata čine tri podgrupe: sprejevi, aparati, trake i lepkovi. Grupu “LM TOX” sprejeva čine sprej protiv letećih insekata, sprej protiv gmižućih insekata i “strong sprej” protiv letećih insekata sa produženim dejstvom. U grupi aparata imamo električni aparat sa tabletom, aparat sa tečnim refilom, tablete-dopunu, tečnost-dopunu, a novitet u ovoj grupi je spirala protiv komaraca. Naša paleta sadrži i mirisni disk protiv moljaca. U grupi traka i lepkova imamo sledeće proizvode: lepljivu traka za muve, lepljivu traku za bubašvabe, trake i lepkove za miševe. Prema agencijskim istraživanjima u kategoriji lepljivih traka za muve smo lider na tržištu Srbije i više od 50 odsto prodatih traka na tržištu su naše “LM TOKS” trake za muve. “LMX” paleta proizvoda sadrži i repelent u spreju protiv uboda komaraca pod nazivom “kvit”.
Kako su se pozicionirali Vaši brendovi iz te linije na domaćem i stranom tržištu? Još pre tri-četiri godine uvrstili ste se u pet vodećih proizvođača, a šta pokazuju najnovija istraživanja i izveštaji sa terena: koji deo tržišta pokrivate, pojedinačno po brendovima?
Mila Pršić: Uzimajući u obzir agencijska istraživanja kao pokazatelje naše pozicije na tržištu, “LMX” brend se ubraja u grupu od pet vodećih brendova na domaćem tržištu kada su u pitanju dezodoransi, sapuni, pene za brijanje i osveživači za wc. Ako dodam da su osim nas u toj grupi svetski poznate i priznate multinacionalne kompanije, onda ta činjenica - da smo domaći a vodeći brendovi - govori sama po sebi u prilog našim pozicijama. Kada su u fokusu sredstva za uništavanje insekata naš “LM TOX” brend se nalazi u dva vodeća brenda.
Nakon izgrađene prepoznatljivosti po programima hemijske industrije, kako ste se odlučili da zaživi i “Zdrav ukus iz mora” – program “LM Food”?
Mila Pršić: Odluci o novom brendu prethodila su, takođe, opsežna istraživanja. U obzir su uzeti tržišni trendovi, agencijska istraživanja, dosadašnje iskustvo, poznavanje tržišta... Mi u kompaniji “Lomaks” nove proizvode stvaramo na osnovu relevantnog uvida u potrebe potrošača i ciljne grupe, u obzir se uzimaju trendovi na tržištu i sklonosti potrošača. Takođe, pratili smo rad lidera u posmatranoj kategoriji proizvoda.
Gospođo Pršić, krenuli ste sa ponudom dve vrste “Golden fish” tunjevine u biljnom ulju, a imali ste i novitete: dve vrste sardine i skušu u biljnom ulju. Kakvih ste tu tržišnih dometa, je li moguće širenje ponude?
Mila Pršić: “Golden fish” tunjevina je lansirana na tržište u dve varijante u komadićima i u krupnijim komadima; u biljnom ulju i u paradajz sosu. Za proizvodnju “Golden fish” tunjevine se koristi sojino ulje koje je mnogo zdravije u odnosu na suncokretovo ulje. Izuzetna pažnja je posvećena ukusu same tunjevine. Tunjevina se kuva da bi se sačuvala njena nutritivna vrednost i ukus a zatim se vrši odabir najfinijih komada koji se stavljaju u konzerve uz dodatak biljnog ulja i malo soli. Nema konzervansa niti veštačkih boja i aroma. Ovo objašnjava zašto je “Golden fish” tunjevina zdrava i prirodna hrana, savršena za čitavu porodicu.
Novina u asortimanu je tunjevina sa povrćem koja predstavlja kombinaciju kvalitetne “golden fiš” tunjevine i odabranog ukusnog povrća. Sardina je proizvod koji je bio logičan izbor za proširenje palete i koji se nametnuo sam po sebi kada je u pitanju konzervirana hrana odnosno riba. “Golden fish” sardina se proizvodi u dve varijante, u biljnom ulju i u paradajz sosu. Novina koju smo uveli je ekonomsko pakovanje sardine u ambalaži od 325 grama. Linija “Golden fish” proizvoda je kompletirana sa skušom u biljnom ulju. Naši proizvodi ove vrste su zastupljeni u svim kanalima prodaje.
Odvažnost kompanije ilustruje i uvođenje konditorskog programa – “Sweety”. Kakav je prijem potrošača?
Mila Pršić: Posmatrajući regionalno, uvođenje novog konditorskog programa na tržištu za sada ima neujednačen odziv, naišli smo na veoma dobar prijem potrošača u regionima Istočne i Južne Srbije. Čeka nas veoma naporan rad na implementaciji novog programa na tržište a otežavajuću okolnost predstavlja i ta činjenica da je naša domaća konditorska industrija veoma jaka.
Ponudu “Lomaxa” zaokružuju proizvodi principala. Koji su tu brendovi i kakav je odnos u poslovnim rezultatima u poređenju sa vlastitim programima?
Mila Pršić: “Lomax kompanija” u saradnji sa principalom “Colgate Palmolive Adria” distribuira brend “Kolynos” paste za zube. Dobre poslovne rezultate beležimo u svim programima koje radimo, a vrlo je teško napraviti poređenje između različitih kategorija proizvoda. Segment oralne higijene je veoma specifičan i možda podaci dobijeni od agencija za istraživanje tržišta, da je “Kolynos” lider u ekonomskom segmentu pasti za zube na tržištu Srbiji, najbolje ilustruju poziciju brenda i njegov značaj u našem poslovanju.
Istoričar umetnosti Mrijana Danilović (recenzent dizajnera čija je referenca i “Lomax”) je zapisala: “Nije dovoljno da nešto bude dobro, potrebno je da tako i izgleda”, i uz to – “ambalaža opredeljuje kupca”. Kakav je Vaš stav o dizajniranju kvaliteta?
Mila Pršić: Naši potrošači su sve zahtevniji, u smislu da su sve bolje informisani i edukovani, pa žele maksimalan kvalitet za svoj novac, a sa druge strane na policama je veoma velika ponuda proizvoda. Da bismo opravdali i zadržali poverenje naših potrošača neophodno je da stalno radimo na kvalitetu svojih proizvoda. Ambalaža proizvoda je veoma važna jer je ona ta koja će potrošača navesti da se opredeli za naš proizvod; međutim smatram da je kvalitet samog proizvoda primaran i da će samo kvalitetan proizvod opstati na tržištu.
Koji su planovi “Lomaxa” za jačanje i razvoj linija sopstvenih proizvoda? Uprkos sveopštoj krizi, spremate li neke novosti za kupce i potrošače?
Mila Pršić: Mi u “Lomax kompaniji” stalno radimo na poboljšanju svojih brendova, želimo da našim potrošačima ponudimo proizvod koji na pravi način zadovoljava njihove želje i potrebe. Uzevši u obzir efekte svetske ekonomske krize i poteškoće sa kojima smo suočeni u ovoj poslovnoj godini, ne planiramo značajno širenje portfolija. Plan za ovu poslovnu godinu je da se grupa proizvoda za higijenu kuće osnaži sa novim proizvodima. Takođe, imamo novitete i u svakoj od grupa proizvoda, novost u “LM TOX” grupi proizvoda je spirala protiv komaraca, sprej protiv letećih insekata je redizajniran i poboljšan, a isto tako i lepljiva traka za muve. U grupi proizvoda namenjenih ličnoj higijeni najviše novosti je planirano i ostvareno u bebi kolekciji - urađen je redizajn za bebi vlažne maramice koje će biti u novoj ambalaži, lansirali smo bebi štapiće za uši, a ovih dana će se na tržištu pojaviti naša “el-em-iks” bebi krema. Ovo je kategorija proizvoda koja zahteva stalan rad i razvoj u pogledu dizajna, ambalaže, mirisa, tako da su inovacije planirane u tom smeru.
Hemijska industrija Srbije je u vrlo delikatnom položaju, tu je naročito naglašena snažna inostrana konkurencija. Upustili ste se u “koštac” sa multinacionalnim kompanijama, a pošto nije baš realan tržišni rasplet u duhu Vašeg slogana “Ima da ih nema”, uz održavanje visokog strepena kvaliteta proizvoda, kako planirate jačanje konkurentne prednosti i dalje osvajanje tržišta?
Mila Pršić: Naša konkurencija je veoma ozbiljna i svoj posao radi veoma kvalitetno, što nama sa jedne strane otežava posao, a sa druge strane predstavlja dodatni podstrek da se suočimo sa novim izazovima i da radimo još bolje. Da se malo našalimo, kad bi tržišni rasplet bio u skladu sa našim sloganom i mi bismo stagnirali. Naša konkurentna prednost se ogleda u više segemenata: visokom stepenu kvaliteta proizvoda, cenama prihvatljivim za kupovnu moć naših potrošača, dostupnosti proizvoda na policama širom Srbije, mnogobrojnim promotivnim aktivnostima usmerenim ka našim kupcima i potrošačima. Upravo kroz pomenute prednosti vidimo mnogo partnera na tržištu Srbije sa kojima smo spremni da gradimo zajedničku budućnost.
Uz preuzimanje kratkoročnih finansijskih obaveza prema poslovnim bankama, čemu mala i srednja preduzeća, prepuštena sama sebi, pribegavaju za vitalnije poslovanje, kako država može konkretno da doprinese stabilizovanju poslovnih prilika, u situaciji kada, na žalost, preovlađuju nelikvidne firme u zemlji?
Mila Pršić: Država treba da omogući svim preduzećima da u skladu sa svojom veličinom koriste subvencionisane kredite i na taj način im pomogne da regulišu svoje obaveze, da spreči monopol velikih kompanija i samim tim omogući ravnopravnost poslovanja.
Vaša poslovna 2008. beležila je rast prihoda od prodaje spram 2007, i na domaćem i na stranom tržištu, imali ste i svoje akvizicije... Kakvu perspektivu vidite za srpsku trgovinu, u kontekstu globalizacije?
Mila Pršić: I pored toga što smo u 2008. u odnosu na 2007. godinu imali povećanu prodaju kako na domaćem tako i inostranom tržištu, na žalost, nismo postigli očekivani finansijski rezultat jer je i nas na kraju godine kao i sve ostale pogodio veliki rast kursa. Globalizacija je dobra sa aspekta poslovanja, međutim, ukoliko preraste u monopol nije dobro, na tržištu mora da vlada zdrava konkurencija inače će krajnji potrošač jako skupo plaćati krajnju cenu proizvoda. Srpska trgovina treba da se prilagodi novim okolnostima i uslovima poslovanja jer će samo na taj način opstati na svetskom tržištu.
Najbliskija grana trgovini – turizam, takođe je u Vašem fokusu. Kakve ambicije tu gajite, s obzirom da pred sobom imate izazov izgradnje turističko-sportsko-rekreativnog centra na Paliću?
Mila Pršić: Činjenica da egzistiramo u gradu koji je usko povezan sa Palićkim jezerom i svim tamošnjim dešavanjima pruža nam određene mogućnosti i nudi nove izazove. Za sada ne planiramo da u svoju ponudu uvrstimo i pružanje turističkih usluga, a izgradnja objekta je nešto što je izvesno, koliko sledeće godine.
Kakvu prisutnost imate na prodajnim mestima, pojedinačno proanalizirano: U velikim sistemima, veleprodaji i maloprodaji?
Mila Pršić: Na domaćem tržištu, “Lomax kompanija” je prisutna u svim kanalima i formatima prodaje. Naši proizvodi se mogu naći na svim prodajnim mestima od krajnjeg juga do krajnjeg severa. Situacija u velikim sistemima je vrlo jasna, oni imaju jasno definisane planograme i tu je borba svih učesnika na tržištu za svaki centimetar police. Ove borbe ni mi nismo pošteđeni i ulažemo velike napore kako bi smo se održali na pozicijama koje smo osvojili zahvaljujući našim potrošačima koji pokazuju sve veću tražnju za našim proizvodima. Ništa manje nije aktivno ni u takozvanoj tradicionalnoj trgovini. U kontekstu pominjane globalizacije, i male radnje i manji sistemi se udružuju u veće, i na taj način predstavljaju jednako značajne, a za nas možda i značajnije učesnike na tržištu.
Jedan od ciljeva Vaše poslovne politike je ostvarenje partnerskog odnosa na domaćem tržištu sa renomiranim trejd liderima. Ocenite poslovanje sa srpskim trgovcima danas i predočite nam teritorijalnu zastupljenost kompanije u Srbiji?
Mila Pršić: Kompanija “Lomax” posluje već dugi niz godina na tržištu Srbije gde se situacija sa srpskim trgovcima menja iz godine u godine jer i oni prihvataju novine koje u našu zemlju donose multinacionalni kompanije. Mana je što se novine prihvataju selektivno i nekada umesto da unaprede poslovanje - postignu suprotan efekat. Sa srpskim trgovcima imamo veoma pozitivna iskustva i saradnju koja predstavlja osnov uspeha naših brendova na tržištu Srbije.
A učinak u Šumadiji? Kakvu ocenu zaslužuje saradnja sa TP Kvin, izdavačem časopisa “Naša radnja”?
Mila Pršić: Naš učinak u Šumadiji i centralnoj Srbiji je odličan, u prilog tome govori i činjenica da smo otvorili regionalni centar u Kragujevcu. Saradnja sa TP Kvin je izuzetna i naša je želja da pronađemo što više takvih partnera. “Naša radnja” obiluje veoma interesantnim temama i značajnim informacijama tako da za nas predstavlja nezaobilazno štivo početkom svakog meseca, a ako baš hoćete ocenu, onda je to 10!
Gospođo Pršić, kada ne bismo razmišljali isključivo tržišno, čime biste, kao dama-potrošač, obogatili postojeće mirisne note “Lomaxa”, i tako učinili sebi, ali i ostalim savremenim ženama?
Mila Pršić: Volela bih da našu paletu mirisnih nota proširimo dezodoransima u rolonu i stiku jer smatram da su veoma praktični i funkcionalni. Znate nas žene, volimo da u svojim torbama nosimo sve...
Dejan Milošević
izvor :
Palićko jezero