(Naša radnja) Neven Škorić, menadžer razvoja „Nelta“ - Uloga distributera se menja, sa prodajne pozicije se prelazi na logističku i marketinšku

(Neven Škorić)

Srpska kompanija „Nelt“ osnovana je 1992. godine kao kompanija čija je osnovna delatnost trgovina. Njena današnja vizija je da postane lider besprekornog servisa za pružanje naprednih usluga u distribuciji raznih industrijskih proizvoda, logistici i marketingu. „Nelt“ sprovodi misiju koja podrazumeva ostvarivanje kontinuiteta u efikasnom izvršenju ciljeva i potreba njegovih klijenata i dobavljača, uz korišćenje sopstvenih ljudskih i organizacijskih resursa. Uz to, i da zasluži poštovanje klijenata i postane njihov prvi i dugoročan izbor.

U korporativnoj želji da se poslovanje unapredi, među imperativima menadžmenta je i proširenje u sledećim područjima: superiorno pokrivanje tržišta, proširenje prodaje i distribucije, pružanje logističkih usluga, primena moderne tehnologije i standardizacija poslovanja. Sve su to sektori odgovornosti službe razvoja koje će, pored ostalog, čitaocima predstaviti sagovornik „Naše radnje“ u aprilskom izdanju - Neven Škorić, menadžer razvoja kompanije „Nelt“.

Gospodine Škoriću, koji su bili pokretački motivi za osnivanje firme, i kako Vam izgleda ta oblast u proteklih 17 godina u Srbiji?

Neven Škorić: Kao i obično pokretački motiv osnivanja bilo koje kompanije ili započinjanja posla jeste pravljenje novostvorene vrednosti, odnosno profita. U vremenima kada je osnivan „Nelt“ osnovano je i mnogo drugih kompanija iz razloga koji su nam svima poznati (urušavanje starog sistema, ratovi na području SFRJ, hiperinflacija, nezaposlenost...). Trgovina je od 1992. do danas prošla put od ekstenzivne prodaje bez ciljeva, konzistentne politike prodaje, preko sređivanja (ukrupnjavanja) domaćeg tržišta, početaka ulaska stranih lanaca, do današnjeg, nazvao bih ga, „opreznog“ stadijuma razvoja u kojem domaće i međunarodne trgovinske kompanije čekaju rasplet finansijske krize, pri tom ne eksperimentišući previše.

Danas ste jedna od vodećih ovdašnjih distributerskih kompanija. Kako funkcioniše taj sistem na domaćem tržištu, a poređenja radi, do kakvih saznanja dolazite istraživanjem inostranih tržišta?

Neven Škorić: Distribucija robe široke potrošnje je specifična za svaku od zemalja u okruženju i veoma zavisi od stepena razvoja svake pojedinačne države, ekonomskog potencijala potrošača, navika, fiskalne i ekonomske politike. Na primer, i zemlje EU se drastično razlikuju po tom pitanju te je, recimo, Slovenija mnogo sličnija Nemačkoj, dok je trgovina u Bugarskoj i Srbiji donekle slična. Ono što je bio trend kod nas u proteklih pet godina je ukrupnjavanje trgovačkih lanaca, ulazak stranaca, smanjenje broja malih privatnih radnji, povećanje krajnje potrošnje i menjanje navika potrošača. Ovaj trend će se svakako nastaviti, s tim da bi mogao biti usporen ekonomskom krizom.

Da li je ugovor “Nelta” iz 1996. sa “Proctor&Gamble” bio prvi te vrste i predstavlja li prekretnicu?

Neven Škorić: Ugovor sa tom kompanijom predstavlja zamajac koji je „Neltu“ omogućio „vetar u leđa“ onda kada je to bilo najpotrebnije tj. u momentu kada je jedna mala veleprodaja prerasla dotadašnje okvire i pokušala da postane ozbiljna distributerska kuća. Osim direktne investicije u opremu i osnovna sredstva, partner „P&G“ je doneo najvažniju stvar na svetu a to je znanje, koje je „Nelt“ kao organizacija usvojio, razvio i strpljivo primenjivao na teritoriji Srbije. Tako stečena znanja smo vremenom primenjivali na ostale partnere, učili od novih kompanija čije proizvode smo počinjali da distribuiramo, usvajali od njih nova specijalistička znanja i postajali bolji.

Predstavite nam poslovnu jedinicu koja uključuje distributerstvo “Proctor& Gamble”, “Kraft Foods”, “Wrigley”, “SSL”...

Neven Škorić: Ova poslovna jedinica čini osnovu našeg distributerskog posla i kao što ste naveli bavi se distribucijom nekih od najpoznatijih svetskih kompanija i brendova: „pampers“, „olvejz“, „arijel“, „milka“, „jakobs“, „orbit“, „dureks“..., i mnogih drugih, navodim samo neke od najpoznatijih. U sastavu ove divizije imamo preko 120 prodavaca koji na mesečnom nivou snabdevaju oko 10-12 hiljada prodajnih mesta u Srbiji. Svi su podeljeni po prodajnim divizijama, kanalima prodaje i regionima, opremljeni sa automobilima, „hend held“ uređajima, istrenirani i „unifomisani“. Moram da naglasim da ovo što sam rekao o opremi i uređenju ljudi na terenu za Srbiju više nije nepoznanica i da ima dosta kompanija koje imaju sličan nastup na terenu. Ova konstatacija zvuči ohrabrujuće i neizmerno mi je drago ako je „Nelt“, kao pionir ovakvog pristupa organizaciji prodaje na terenu u Srbiji, imao pozitivnog uticaja na edukaciju tržišta.

A kakva je ponuda jedinice u kojoj su farmacija, trejd marketing i distribucija prehrambenih proizvoda?

Neven Škorić: Trenutna ponuda ove poslovne jedinice se sastoji od distribucije prodajnog programa industrije „Neoplanta“, OTC proizvoda „Hemofarma“ (OTC – „over the counter“ – lekovi koji se kupuju bez recepta), distributerstva proizvoda kompanija „Jaffa Crvenka“, „Racuh“, „Pernod Rikard“..., kao i ponuda kvalitetnih vina iz zemalja u okruženju (Hrvatska, Slovenija, BiH) i Italije. Ovi programi se prodaju kroz tri specijalizovane prodajne jedinice kojima pokrivamo ciljane kupce vezano za svaki pojedini program. Aktivnosti trejd marketinga smo počeli da radimo prvenstveno da bismo obezbedili jeftiniju i efikasniju podršku našoj prodaji na terenu, bez obzira na poslovnu jedinicu i zemlju i program, ali smo već radili za treća lica. Ovo je delatnost koju ćemo maksimalno razvijati u narednom periodu.

U par godina ugovorili ste distributerstva proizvoda planetarnih giganata. Kako principali ocenjuju domaće tržište, a kako Vi saradnju sa njima?

Neven Škorić: Principali uglavnom reaguju brzo na tržišne promene, a u neku ruku i kreiraju ih. Primera radi, „Kraft Foods“ je preselio svoju centralu za region iz Beča u Beograd i formirao „Kraft doo Srbija“. Ova kompanija uvozi vlastite brendove iz fabrika u okruženju i preko naše distribucije plasira na tržištu Srbije. Sličnu poslovnu politiku sprovodi i „Wrigley“, dok „Prokter i Gembl“ još uvek nije pokrenuo ovu poslovnu aktivnost, prvenstveno zbog ogromnog portfolija, velikog broja potrebnih ljudi i komplikovanosti logističkih procesa. Tržište je još uvek za njih premalo da bi postavljali ovako komplikovanu i skupu organizaciju, već većinu logističko-prodajnih aktivnosti za za njih radi „Nelt“.

Od multinacionalnih kompanija preuzimate poslovne principe. Šta je zajedničko u standardima partnera, koje su posebnost, a jesu li uznapredovale domaće kompanije za sve ove godine?

Neven Škorić: Zajedničko u poslovanju multinacionalnih kompanija jesu unificirani standardi poslovanja i ponašanja. Svaka od kompanija ima specifičnosti koje su vezane za internu organizaciju, poslovne politike koje trenutno sprovode ili nivo prisustva u regionu, ali svaka od njih ima propisane standarde kojih se striktno pridržavaju. Domaće kompanije su veoma napredovale poslednjih godina, prvenstveno one koje su se prodavale ili su namenjene prodaji, pošto bez uspostavljene organizacije kompanije gube na tržišnoj vrednosti. Naravno, bez obzira na dostignute standarde u organizaciji poslovanja, kompanije moraju da imaju i perspektivne delatnosti inače im bilo koji verifikovani standard ne vredi ništa.

Sem što ste uvoznik robe široke potrošnje multinacionalnih kompanija, zastupate i domaće: “Hemofarm”, “Jaffa”, „Bambi-Banat“. Ocenite tu saradnju na domaćem tržištu. Kakav je izvozni domet tih proizvođača, Vašim posredovanjem?

Neven Škorić: Bez obzira na poziciju ili organizovanost naših sestrinskih kompanija u okruženju (BiH, Makedonija, Crna Gora), uglavnom je samo jedan element marketing miksa u našim rukama (P-place, moglo bi da se prevede kao sinonim za distribuciju), ostali atributi proizvoda koje distribuiramo bi trebalo da budu u rukama proizvođača (cena, promocija, kvalitet), što bi značilo da i sjajno izdistribuiran proizvod dostupan uvek i svuda, ne mora da se prodaje dobro ako već navedeni faktori nemaju odgovarajući odnos.

Što se tiče nabrojanih kompanija one predstavljaju ono najbolje što Srbija ima u kategorijama proizvodnje kojom se bave i kao takve ne zaostaju uopšte za multinacionalnim kompanijama. Ono što najviše ohrabruje je način razmišljanja i organizacije tih kompanija koji polako dostižu svetske standarde.

Prošlog aprila osnovali ste diviziju pića i započeli distribuciju razgranatog portfolija. Koje su karakteristike tog segmenta tržišta i kakve rezultate beležite?

Neven Škorić: Ovaj segment tržišta se sastoji od tri dela, od kojih u jednom poslujemo već 16 godina i koji nam ne predstavlja problem (prodaja robe daljim prodavcima). Druga dva segmenta (HOREKA i prodaja robe krajnjim korisnicima) su još uvek za nas nove delatnosti koje razvijamo. Spremni smo da učimo i menjamo ustaljene načine poslovanja pa smo, pored prodaje na terenu koja snabdeva „modern i tradišnl trejd”, već osnovali i HOREKA deo, kao i deo prodaje za rad sa specifičnim kupcima

Gospodine Škoriću, gde danas van Srbije poslujete?

Neven Škorić: Danas, osim kompanije „Nelt“ koja posluje u Srbiji, imamo i kompanije u Bosni i Hercegovini („Orbitko“ – distributer za „BAT“, „Neoplantu“ i „Bambi-Banat“ u čitavoj BiH i „FDS“ („Fabrika duvana Sarajevo“) u Republici Srpskoj, Crnoj Gori („Neregelia“ – distributer za „Prokter i Gembl“, „Kraft Fuds“, „Rigli“, „SSL“, „Neoplanta“ za teritoriju Crne Gore), u Makedoniji („Nelt ST“ – distributer za “Proctor&Gamble”, „Kraft Fuds“, „Jaffa Crvenka“, „Johnson Vax“, „SSL“, „Neoplanta“).

Razvoj jednako opstanak – to je Vaša životna i poslovna premisa. Kako do superiornog pokrivanja tržišta, što je jedan od ciljeva “Nelta”?

Neven Škorić: Dve nabrojane premise imaju zajedničke elemente, ali bih ja pokušao da objasnim jednu i drugu. Što se tiče superiornog pokrivanja tržišta, tendencija ukrupnjavanja i otvaranja domaćih kompanija-predstavnika multinacionalnih proizvođača robe široke potrošnje dovodi do toga da se uloga distributera polako menja, tj. sa čisto prodajne pozicije se prelazi na logističku i ostale vidove podrške (marketing).

Specifičnosti tržišta na kojima poslujemo (teritorijalna rasprostranjenost i usitnjenost mesta prodaje) će ipak uslovljavati da će distribucija kao delatnost u ovom ili onom obliku ostati dominantna u narednih 5-10 godina. Ono što predstavlja razvoj „Nelta“ je proširenje delatnosti na proizvodnju koja bi sa našom organizacijom distributivnih centara skladištenjem, transportom, prodajom i marketingom mogla da bude izuzetno uspešna. Osim ovog tu su i pružanje logističkih usluga koje već sada predstavlja značajan deo naše delatnosti i neki planovi koji su za sada u statusu bliske budućnost.

Kako ste organizovali prodaju i kojim ljudskim i tehničkim kapacitetima raspolažete?

Neven Škorić: Organizacija prodaje u Srbiji je manje više poznata i veoma je slična organizaciji drugih kompanija na našoj teritoriji, a kombinacija je teritorijalne i funkcionalne podele, u zavisnosti od prodajnih programa. Generalno, imamo ukupno pet prodajnih divizija sa preko 300 prodavaca na terenu, veliki broj merčendajzera, dostavljača i sav potreban menadžment i službe podrške.

A kakva je postavka pružanja logističkih usluga? Posedujete nekoliko desetina hiljada m2 radnog prostora na više lokacija, pod okriljem “Nelta” je i ispostava Republičke uprave carina.

Neven Škorić: Kupovinom „Metalservisa“ 2006. ušli smo u posed 14ha zemljišta 20850m2 korisnog magacinskog prostora u Dobanovcima pored Beograda. Rekonstrukciom ovih prostora proširili smo kapacitet za dodatnih 7700m2 magacinskog i za oko 1500m2 kancelarijskog prostora. Pošto je logično da se veliki magacinski i transportni kapaciteti izmeste van centra Beograda, u našem okruženju postoji veliki broj kompanija koje se bave ovim poslom, a takođe imaju i potrebu za carinjenjem robe, što je bila osnovna ideja Republičke uprave carina - da budu korisnici naših usluga. Osim carine, naši poslovni partneri su i „Merstel“ (nekadašnji „Merkur Slovenija“), „VIP Mobile Srbija“, „Rovita“ i dosta manjih kompanija i organizacija. U Makedoniji samo sagradili distributivni centar od 8000m2, U Podgorici 3500m2, dok se trenutno grade objekti u Banja Luci i Sarajevu.

Kako je direktor “Nelta” Nebojša Šaponjić skorije naveo u Kragujevcu, pored trgovine, uvoza i izvoza robe široke potrošnje, jedna od Vaših delatnosti je i izgradnja stambeno-poslovnog prostora. Šta sve gradite i gde?

Neven Škorić: Kao što već znate, trenutno je u fazi početka izgradnja stambeno-poslovnog centra u Kragujevcu, a gradili smo i manje stambeno poslovne centre u Nišu. Ovom delatnošću se trenutno u „Neltu“ bavi jedan mali tim i ona ne predstavlja jednu od naših osnovnih delatnosti.

Nedavno ste postali vlasnici, pored ostalog, novosadske mesne industrije “Neoplanta” i preduzeća “Javna skladišta“ iz Subotici; jesenas ste pristupili Klubu pridruženih članova Asocijacije medija. Kakve ambicije imate u tim raznorodnim oblastima?

Neven Škorić: Mesna industrija „Neoplanta“ je značajan deo naše organizacije i trenutno je fokus u reorganizaciji fabrike i njenog načina rada, modernizaciji kao i lansiranju novih linija proizvoda. Naravno, distribucija njenih proizvoda ide kroz „Neltove“ kanale prodaje. AD „Javna skladišta“ je „najnoviji“ član „naše porodice“ i to je preduzeće koje u svom vlasništvu ima 20.000 m2 skladišnog prostora, kapacitete za pretovar, transport roba, pakovanje i paletizaciju. „Nelt“ je postao član Asocijacije medija u svrhu boljeg promovisanja svojih poslovnih aktivnosti u Srbiji, kao i povezivanja uspešnih kompanija sa teritorije Srbije i prezentovanja njihovih mogućnosti i delovanja stranim državama i kompanijama.

Da li navedeno čini sve iz plana proširenja prodaje i distribucije, ili vidite svoj interes u još nekim delatnostima?

Neven Škorić: Planova ima dosta, ali još uvek nisu izašli na „svetlo dana“ u nekom operativnijem smislu. Pravce razmišljanja sam već naveo.

Kako vidite status srpskog trgovca danas?

Neven Škorić: Jednostavno:...“svakoga dana u svakom pogledu sve više napreduje(m)...“ Šalu na stranu, srpski trgovci uspevaju da se preorijentišu i uklope u nove trendove u trgovini. Veoma je bitna mogućnost usavršavanja u branši, što je prvenstveno vezano kroz edukaciju (škole, seminari, internet, kontakti) i putovanja (sajmovi, slične firme u inostranstvu). Oni koji ne budu ulagali u sebe, na žalost, ostaće bez posla.

Predstavite nam planove za dalje osvajanje tržišta centralne Srbije, i kroz tu prizmu – kako ocenjujete saradnju “Nelta” i TP Kvin?

Neven Škorić: „Osvajanje“ je pomalo preteška reč jer mi već dugo odlično sarađujemo sa kompanijama koje posluju u ovom našem regionu i želimo da ta saradnja bude još bolja. Što se tiče TP Kvin i „Nelta“, saradnja je do sada bila izuzetna i ono što je u ovim vremenima možda i najznačajnije – želimo da se družimo i sarađujemo još mnogo godina.

Čime se vodite kada sagledavate, sa jedne strane – uticaj inflacije, rast cena energenata i ostale probleme u poslovanju, i sa druge strane – sopstveni i interes kupaca i potrošača?

Neven Škorić: Osnovni razlog postojanja jedne organizacije jeste zadovoljavanje potreba svojih kupaca roba i usluga i to je osnovna pokretačka snaga naše kompanije. Svi ostali interesi (sopstveni, državni i sl) i ograničenja (troškovi i sl) su manje važni jer u slučaju da ne zadovoljavate potrebe vaših kupaca vi ćete prestati da postojite. Naravno, preduslov našeg poslovanja je apsolutno poštovanje svih zakona i propisa zemlje u kojoj poslujemo, oko čega nema i neće biti kompromisa. Ova činjenica nam je između ostalog obezbedila saradnju sa ovolikim brojem svetski poznatih kompanija, pošto je to jedan od imperativa prilikom stupanja u bilo kakav ugovorni odnos sa njima.

Imate svoj proces regrutacije i selekcije kandidata za tim. U svetlu novih radnih mesta i poslovnih rezultata u 2009, kako vidite “oseku” (opštu svetsku ekonomsku krizu), koja je zahvatila i Srbiju? Javljaju li se uzročno-posledične veze?

Neven Škorić: Proces regrutacije je standardizovan i veoma rigorozan, mada nam je kao takav omogućio najveću kompartivnu prednost u odnosu na konkurenciju – sjajne ljude. Kao potvrda ove tvrdnje stoji činjenica da je veliki broj ljudi koji rade u konkurentskim ili sličnim kompanijama u Srbiji na rukovodećim mestima potekao iz „Nelta“. Što se svetske krize tiče, na žalost, stigla je i do naših granica i bojim se da će uzrokovati pad standarda i potrošnje stanovništva, nedostatak obrtnih sredstava u privredi. Što se „Nelta“ tiče, prvi efekat se osetio u januaru i februaru, mada mi je drago što stvari trenutno idu na bolje. Drugi efekat bi tek mogao da se oseti, ali se nadamo da neće zahvatiti veliki broj naših klijenata, što bi i nama predstavljalo veliki problem.

Gospodine Škoriću, Vaša vizija podrazumeva – besprekornost; jeste li je već dostigli ili još ima prostora za usavršavanje servisa?

Neven Škorić: Naravno, nismo još ni na pola puta, a nadam se i da nikada nećemo stići do kraja, jer će nas razvoj terati da budemo sve bolji i bolji.

Autor: Dejan Milošević

izvor :