Prodajni ring

Niko ne može dati pouzdan odgovor o tome kada se prodaja javlja, odnosno gde su njeni koreni, ali jedno je sigurno, ona se javlja sa pojavom čoveka. Možemo slobodno reći da je trgovina možda najstariji zanat na svetu. Njeni pra počeci su se ogledali kroz klasične trampe po sistemu – robu menjaš za robu ili za neku drugu vrstu usluge.

Pojavom novca kao sredstva plaćanja javlja se prva stvarna trgovina koja u nekim elementima liči na ovu danas. Sa razvojem tehnologije i evolutivnim razvojem čoveka sve veću ulogu u procesu trgovine ima psihološki momenat. Ljudi sve više kupuju ne zbog neophodne potrebe koja je produkt logičkog razmišljanja, već zbog svojih emocija koje ih pokreću. Nova tehnološka dostignuća su brzo promenila svet. Svako ko je imao određenu mogućnost je poželeo da poseduje nove inovacione proizvode i da uživa u privilegijama koje oni nude.

U to vreme, čuveni tržišni zakon (zakon ponude i tražnje) je bio naklonjen tražnji. S obzirom da konkurencija nije postojala, dešavalo se da proizvođači bez ikakve promotivne aktivnosti i truda prodavaca unapred rasprodaju celokupan broj proizvedenih proizvoda, a kupci bukvalno mole za proizvodom više. Međutim, vremena su se promenila i sa pojavom sve oštrije konkurencije, kreće prava bitka za gotovo svakog potencijalnog kupca i iz pozicije velike tražnje prelazi se na teren ponude. Sada kapacitet ponude sve više raste u odnosu na potencijalnu tražnju.

U procesu globalizacije i apsolutne liberalizacije tržišta, sa pojavom hiper produkcije i ogromne konkurencije, bitka se ne vodi samo u smeru tražnje, odnosno u smeru kupaca. Sada na scenu stupa novi savremeni prodavac – VRHUNSKI PRODAVAC. On je: stručnjak za međuljudske odnose, fantastičan orator, pravi psiholog, marketinški mag, fantastičan poznavalac robe koju nudi i tržišta uopšte. Jednom rečju "SUPER PRODAVAC" – UMETNIK PRODAJE.

Sada se zadovoljenje standarda u pogledu kvaliteta proizvoda podrazumeva a težište se prebacuje na polje prodaje i na celokupnu marketinšku mašinu ne bi li se našao put do krajnjeg korisnika, do kupca proizvoda. ZAŠTO? Zato što i najbolji proizvod u moru konkurencije, bez vrhunske prodaje neće naći put do cilja, odnosno potrošača, krajnjeg korisnika.

Mnogi uspešni proizvodi lansirani od renomiranih kompanija danas ključne poene dobijaju na polju brige o kupcu (customer care) tako što sebe pozicioniraju kao nekog ko izuzetno brine o ineteresu kupca.

U toku sveopšte borbe za kupca, prodavci idu i korak dalje. Oni se bore za kupca, ali i protiv konkurencije. "Prodajni ring" nikada nije bio napetiji i sa više okršaja, a prodaja utakmica nikada teža. U ovakvim okolnostima opstaju i prave rezultat samo "jaki igrači", takozvani prodajni magovi. Ovde možemo dodati izreku Zig Ziglara koja glasi: "Ako želiš da letiš sa orlovima ne možeš dalje da čeprkaš po dvorištu sa ćurkama."

PREPORUKA: Tačno je da prodajna utakmica nikada nije bila teža ali je isto toliko tačno da ona nikada nije predstavljala veći izazov. Preporuka je da budete uporni i istrajni u svojim namerama, da neprestano usvajate nova znanja i nove veštine. Neka vas ne plaši težina utakmice u kojoj učestvujete, već neka vas pokreće njen krajnji rezultat, ono što dobijate ukoliko u njoj pobedite. Ovaj nivo je namenjen za "jače igrače". Budite to vi!

Autor teksta je Dragiša Ristovski, predsednik Udruženja profesionalnih prodavaca Srbije, osnivač i direktor D.R. Gilbert centra, koji ove subote, 09.04.09. organizuje seminar „Evolucija profesionalnog prodavca u stručnjaka za međuljudske odnose“ . Više informacija na tel. 011/2631-609, 2622-324. [email protected]

www.drgilbert-centar.com